말을 잘해야 먹고산다. 응. 이건 매우 당연한 말이야. 말이라는 것은 생각을 표현하는 가장 직접적인 방법이거든. 물론 글도 있어. 그래, 글도 조리있게 맛깔나게 잘쓰는 거 중요하지. 그런데, 아마 우리가 살다보면, 글로 생각을 정리하는 거 보다, 당장 말로 나눠야 할 때가 훨씬 더 많다는데 주목. 선생님과의 대화, 친구와의 대화, 부모님과의 대화, 교회에서, 동아리에서, 무대위에서, 그리고 대학교 면접에서 등등. 말을 잘해야하는 순간은 참으로 많다. 그런데, 말이 잘 안되고, 버버버버버벅 되기 일상이고. 뭔가 설득력있게 말해야 하는데, 말하다 보면, 당췌 내가 무슨 말을 하고 있는지도 기억이 안나. 멋들어지게, 설득력있게 말하고 싶은 친구들이여. 그리고 대입 면접을 준비하는 친구들이여 지금부터, 말 잘하는 아주 간단한 방법(정확히는 설득력 있는 말하기)을 특별 강의 할테니 반드시, 이해하고, 오늘 당장 써먹어 보세요~~~~
자, 그러면, 설득력 있는 말하는 법을 가르쳐 줄게. 기본틀을 이해하고 나서는 다양하고 익사이팅하게 응용해서 한번 사용해 보길 바래요~~
설득의 기본, “그래, 알아. 나도, 이게 문제가 있다는 것을!”
설득의 가장 기본. 제 1원칙. 나도, 내 의견에 문제가 있다는 것을, 잘 안다. 이것을 인정하고 들어가는 거야. 너도 어떤 아이 말을 가장 듣기 싫었는지, 선생님의 단소리(잔소리 아니다, 스위트 보이스)가 어떨때 참 듣기 싫었는지, 부모님이 어떻게 말씀하실 때 참, 듣기 힘들었는지 떠올려 보렴. 거의다, 일방적으로, 내가 옳고 너는 틀렸다라고 강요하듯 말하실 때가 가장 힘들다구. 그렇지? 한번, 봐바. 보기만해도 듣기 싫을 거야.
“야, 닥치고, 짜장면 먹자. 김천은 무슨... 됐어. 짜장면 집이야”
“안돼. 참아. 이렇게 자주 조퇴하면 안돼. 교실 가!”
“못줘. 너 저번에 가져간 용돈. 그새 뭐하다 다 쓴거야? 못줘!”
그치? 어우. 웬지 듣기 싫지? 하지만 봐봐. 지금부터 언어의 마법을 보여주마.
“짜장면이, 오늘은 좋을 것 같아. 물론. 김밥 천국 가면은 메뉴도 다양하고 가격도 저렴하고 또 가까워서 좋은건 맞지. 뭐. 근데, 우리 일단은 야자 시간까지 시간도 얼마 없고, 메뉴 다양하게 주문하면, 아무래도 음식 나오는 시간도 문제가 있쟎아. 중국집 가면 후딱 먹을수도 있을 것같구. 오늘 하루만 짜장면 먹고, 다음에 김천가자”
“조퇴는 좀 참았으면 좋겠어. 물론, 아픈거 만큼 서러운 것도 없고, 증명하기도 참 힘들고, 아픈 사람만, 서럽고. 또 의심받는 것 같아 맘도 상할 거 알아. 하지만, 지금, 이렇게 조금 아프다고 조퇴하는 것이 습관이 생기면, 나중에 수능 볼때, 혹은 사회 생활할 때 안좋은 습관이 들일것 같아 걱정이야. 너의 건강도 샘의 큰 관심이지만, 너의 미래도 더 큰 관심이니, 좀더 참아보자. 알았지?”
“용돈좀 어려울것 같다. 물론, 당장 돈을 못주니까, 속이 많이 상할거야. 자, 진정하고 엄마 말좀 들어볼래? 지금 용돈을 더 주지 않으면, 네가 뭔가 하려고 한거 못할거야. 근데 엄마가 걱정하는 건, 집에 돈이 있고 없고 문제가 아니라, 네가 좀더 돈을 계획적으로 쓰는 습관이 들이길 원해서 그랬던거야. 이번엔 엄마가 거절했지만, 다음에 네가 좀더 절약하고, 또 뜻있게 돈을 쓰는 모습을 보게 될 때, 오늘 못준것 같지 막 얹어서 줄거야. 약속할게. 그러니까 오늘은, 한번 조금만 참고, 이해해주렴. 응?”
봐라. 같은 주장이었쟎아. 짜장면 먹자, 조퇴 안된다, 돈 못준다. 그런데 뭔가 다르지? 차이점이 느껴지니? 단순히 말을 길게 하고 짧게 하고 문제가 아니거든. 저 안에는 놀랄만한 설득의 기법, 말 잘하는 기법이 숨겨져 있는거야. 그거 한번씩 분해해볼게. 알았지? 자 보자고. 이거 한번 익혀두면, 평생 써먹을수 있는 거거든. 그럼 시작해 볼까?
우선, 간략하게, 말 잘하는 법, 설득력을 높이는 방법을 보여줄게. 순서는 밑에거야.
1. 자신의 주장을 먼저 말한다.
2. 내 주장에 불리한 점을 먼저 선수친다.
3. 내 주장에 유리한 점을 어필한다.
4. 자신의 주장을 다시 말한다.
어때? 순서는 매우 쉽지? 여기서 포인트는, 자신의 주장을 먼저 밝히는 거야. 음, 평상시 말할때는 먼저 말할 필요가 그다지 없는데, 네가 만약에 특목고나, 대입 면접 시험을 보러가거나, 훗날 회사 면접을 보러 갔을 때는, 반드시 자신의 주장을, 말 시작하자마자 바로 해야돼. 왜그러냐면.
자신의 주장을 먼저 말하지 않으면, 면접 보러 갔을 때, 내가 지금 무슨말을 하고 있는거지? 하는 유체 이탈 상태를 경험하게 돼. 예를 들면
면접관 : 그래, 자네는 북한에게 쌀을 지원하는 것에 대해서 어떻게 생각하나. 미사일로 우리를 겁주고 있는 상황에서 말일세.
유탈남 : 네. 북한은 틈만 나면 우리 남한을 겁을 주고 미사일로 협박을 합니다. 국제 사회에서 맹 비난을 받으면서 까지요. 그 돈으로, 경제 개발을 해서 사람들을 살리는게 더 큰 문제일텐데 말입니다. 하지만 인도적 차원의 쌀지원을 안하게 되면 같은 민족인 북한 사람들은 굶어 죽게 될 가능성이 큽니다. 물론 쌀을 지원하게 되면, 이것이 군량미로 도로 사용이 되어서 정작 북한 동포들은 살리지 못하고 군사 강국화만 더 도와주는 모습이 되어 되려 우리의 안보에 좋지 않은 영향을 줄 수 도 있습니다. 그렇다고 쌀을 지원하지 않으면, 그네들과의 평화적 공존 및 인류애적인, 민족의 평화와 거리가 먼 정책이 되고 말것이라 생각합니다. 하지만, 미사일로 이렇게 협박을 하는 것에게 쌀을...주는 것은 ....................음.................... 그렇다고 안주면...........
면접관 : 어이. 자네.
유탈남 : 네.
면접관 : 그래서, 도대체 하고 싶은 이야기가 뭔가.
극도의 긴장된 상태에서는, 내가 도대체 무슨 소리를 하는지도 모르게 되는 상황이 와. 우왕 좌왕하다가 시간은 훌쩍 가버리게 되고. 무엇보다도, 말을 듣는 사람을 답답하게 만들지. 말이라는 것은, 일방통행으로 움직이는 게 아니라, 네가 말하면 내가 듣고, 내가 말하면 네가 들으면서 서로 소통하는 것이, 그것이 말의 본질이란다. 그런데 정작, 자신이 지금 무슨 말을 하고 있는지 조차 모른다면, 그것은 더 이상의 말이 아닌거지. 그건 그냥 소음이야. 그러니, 설득을 전제로 한 말을 할때에는, 우선 자신의 주장이 뭔지 상대방에게 들을 준비를 하도록, 신호를 보내는게 중요해. 나 이런식으로 생각합니다. 당신이 동의하든 동의하지 않든, 일단 제 말을 들어보세요. 리슨. 이렇게 상대방에게 먼저 대화에 반응할 시간을 주는 것이 매우 중요한 것이지.
자신의 주장을 먼저 말하고는, 느닷없이, 자신에게 불리한 이야기를 먼저 꺼내는 이유, 그리고 나서야 자신에게 유리한 이야기를 꺼내야하는 이유. 그 순서에 대해서 설명할게. 이것은, 그 이유가 뭐냐면
- 상대방이 내 말에 반격할 것을 미리 예측하고 차단하는 목적
- 나는, 나의 의견의 불리함을 극복할 만한, 히든 카드가 있다는 것을 알리는 목적
이 두가지 목적이 있어. 불리한 이야기를 먼저하고 유리한 이야기를 나중에 꺼내는, 이 순서의 미학. 한번 예를 들어볼게. 장면을 상상해 보자고. 지금, 삼십대 후반의 남자가 삼십대 초반의 여자에게 청혼을 하려는 상황이야. 둘은 사귄지도 꽤 되었어. 그럼 지금부터 이 둘의 대화를 들어볼게. 정확히는, 이 남자의 대화에 주목하자 이거지.
청혼남 : 저기. 말자씨. 고백할게 있습니다.
말자씨 : 네.
청혼남 : 저..저와 ...결혼해...주세요
말자씨 : 어머(깜짝이야. 이놈, 왜 느닷없이. 내가 널 뭘 믿고?)
청혼남 : 그...그전에...고...백 드릴게 있어요!(단호)
말자씨 : 네? (깜놀)
청혼남 : 저.........실은..........이혼남입니다.
말자씨 : (충격) 뭐라고요!
청혼남 : 그리고, 저 사실은 (가발 벗는다) 대머리입니다!
말자씨 : (광충!) 세상에!
청혼남 : 그리고 사실은, 아이도 있습니다.
말자씨 : 불쾌하군요. 그런 거짓말을 하다니! (자리에서 일어나려는)
청혼남 : (팔잡고, 애원) 그리고, 또 다른 거짓말을 했어요. 저, 사실은. OO지역에 땅 100만평을 갖고 있습니다.
말자씨 : 네?
청혼남 : 그리고.. 그 OO월드. 사실은 제꺼였어요. 거기 놀러갈때마다, 사실은, 직원들이 그렇게 친절하고, 우리가 놀이기구 탈 때 줄을 안선 이유가, 사실은 거기가 제꺼라서 그래요
말자씨 : (침착 침착) 아니..왜...왜...말을 안했어요.(자리에 앉는다)
청혼남 : 무엇보다, 말자씨를 사랑해서 그랬어요. 저와..저와..결혼해주세요....
음. 말자씨를 욕하지마. 말자씨는 돈에 눈이 먼 그런 여자가 아니야. 그냥. 평범한 여자니까. 아무튼, 웬지, 말자씨가 청혼남의 청혼에 오케이 했을 것 같기도 하단 말이지. 그런데 말 순서를 좀 바꾸면, 이 스토리의 엔딩이 좀 이상해 질 것 같기도 하단 말이지.
청혼남: 저랑 결혼해주세요
말자씨 :네?
청혼남 : 저, 엄청 부자에요!
말자씨 : 어머!
청혼남 : 근데, 저 이혼남이에요, 저 대머리에요, 저 아이도 있어요.
말자씨 : 네?
청혼남 : 사랑해요. 저와 결혼해 주세요.
봐. 뭔가 스토리가 이상해져 가지? 앞의 상황과 뒤에 상황을 정리하면 이렇게 돼
1. 결혼을 원한다. (주장 말하기)
2. 이혼남, 대머리, 아이가 있다 (불리한 이야기)
3. 그런데 부자다 (유리한 이야기)
4. 결혼을 원한다.
기본 틀은 이거였어. 두 번째 상황은, 내용은 그대로인데, 2번과 3번, 유리한 이야기와 불리한 이야기의 순서만 바뀐거였단 말이지. 이렇게, 순서를 바꾼 것이 매우 중요한 차이점을 불러오게 되는거야. 이해되지? 혹시 말야. 아~~~~~~~~~주 예전에 개그콘서트에서, 노마진, 이라는 케릭터가 있었는데, 혹시 기억날까? 아마 기억 안날꺼야. 그 사람 개그이야기 해줄게. 뭔가 대단한 상품이 있는 것처럼 이야기하다, 하지만~~~뭐뭐하다는거, 이런 식으로 마무리 되는 개그였는데. 이런식이였지
“저희 회사 에어컨을 사주세요. 저희 회사 에어컨은 말이죠. 전기를, 그동안의 제품에 비해 반밖에 안써요. 정말 획기적인 제품이죠. (사람들이 오오오오 사고싶어, 라고 하면 갑자기) 하지만! 시원함도 반밖에 안된다는거, 지금 주문하세요”
그러면, 사람들이 키득 키득 하는 그런 개그 포맷이었어. 저 문장을 분석해 볼까? 저 문장의 순서는 이런 식이였지.
1. 에어컨을 사라 (자기 주장)
2. 전기료가 반박에 안든다. (유리한 이야기)
3. 하지만, 시원함도 반밖에 안된다. (불리한 이야기)
4. 사라. (자기 주장)
순서가, 선생님이 말한, 불리한거 먼저 그리고 유리한거 나중에, 이 순서가 아니라 유리한 것을 먼저 이야기했지? 응, 그래서 웃겼던거야. 만약, 전자 매장에 갔는데 실제로 저런 식으로 멘트를 했다면, 물건을 사고 싶니, 안 사고 싶니? 한가지 재밌는 것은, 저 상황에서 순서를 바꾸면, 굉장히 설득력이 있는 문장으로 완성 시킬 수 있어. 봐봐.
“저희 회사 에어컨을 사주세요. 저희 회사 에어컨은, 시원함의 정도가 다른 에어컨의 비해 반밖에 안된다는 치명적인 약점이 있습니다. 하지만, 고유가 시대에, 에너지 절약, 서민 경제 살리기 시대에, 전기료가 반밖에 들지 않는다는 엄청난 이점을 갖고 있습니다. 어때요. 적당한 시원함과 엄청난 절약. 선택은 여러분의 몫이지만, 저는 이 제품을 강력히 추천드립니다.”
어랍쇼? 그치? 순서만 바꾸고, 살짝 몇마디 말을 더 얹었을 뿐인데, 묘한 설드력이 생기지? 말이란 이런거야. 약간의 손봄으로 아 다르고 어 다르다는 것이지. 그리고 몇가지 더 중요한 고급 스킬을 설명해 줄게. 기본 베이스는 이거였지?
1. 자신의 주장을 먼저 말한다.
2. 내 주장에 불리한 점을 먼저 선수친다.
3. 내 주장에 유리한 점을 어필한다.
4. 자신의 주장을 다시 말한다.
여기서, 몇가지 덧붙이는 옵션들. 이것들까지 함께 고려하면 정말 멋진 말이 탄생하는 것이지.
1. 자신의 주장을 먼저 말한다.
=> 처음에는 조금, 약하게 주장하는게 좋아. 이거 사세요! 돈 못줘! 이렇게 하지 말고, 이거 한번 보시면 어떨까요? 지금은 조금 곤란할 것 같아요, 이렇게, 부드럽고 약하게 해주는게 좋아. 처음부터 너무 강하게 나가면, 사람들에 따라서, 아예 들으려고 안하는 사람들이 생기기 때문이야.
2. 내 주장에 불리한 점을 먼저 선수친다.
=> 내 주장에 불리한 것은 크게 두가지 경우가 있어. 하나는, 내 주장에 허점과 단점을 먼저 설명하는 방법. 두 번째는 상대방의 주장의 훌륭한 점을 드는 거지. 예를 들면, 짜장면의 안좋은점을 말하는 방법과 김천의 우수한 점을 말하는 것이 있고, 상황에 따라서는, 두 개다 말하는 거도 좋아.
3. 내 주장에 유리한 점을 어필한다.
=> 여기서, 매우 조심할 것은, 앞에 2번, 나에게 불리한 거 말하는 거 있지? 그거 말할 때는 철칙이 있어. 2번의 주장이 3번을 압도해서는 안돼. 무슨 말이냐 하면. “물론 사람을 칼로 찔러서 죽이는 것은 문제가 있지. 하지만, 그렇게 하면 시끄러운 놈이 사라지게 되쟎아”라는 문장을 봐. 조금 문장이 살벌하기는 한데, 사람의 생명은 그 어느 가치보다도 우선되어야 할, 가장 큰 가치야. 그런데, 이걸 자신에게 불리한 의견으로 설정해 버리면, 뒤 이어서 그 어떤 말을 해도, 나의 의견을 뒷받침 할 수 가 없는거거든. 알겠지?
4. 자신의 주장을 다시 말한다.
=> 자. 이제 고급 스킬이야. 무조건 적으로 자신의 의견을 강요하려 하지말고, 마무리에서는 상대방과 나의 의견을 조율하는, 협상하는 모습을 보이는 것이 중요해. 그것이 말만 잘하는게 아니라, 생각까지도 잘하는 사람일테니까. 예를 들면, 지금은 짜장면을 먹지만 다음에는 김천을 가겠다 라든가, 이번 양보하면, 내가 이만큼 양보할 수 있다라는 것을 넌지시 던져서 설득력을 높이는 거지
그렇다면 너의 말은, 무엇이 문제였을까? 너와 네 친구들은 주로 1번만 계속 반복해서 한단말이지. 자기 주장만 되풀이하다 마는거야.
엄마, 만원만. 아씨! 만원만 줘봐! 아놔, 만원만 달라고! 에이 짜증나!
그치? 부끄럽지만 그랬지? 애들아, 토론이라는 것은. 근거와 근거가 싸우는 것이지, 주장과 주장이 싸우는 게 아니야. 무슨 말인지 이해하겠냐?
그리고, 무엇보다도 말만 잘하는 사람이 되어서는 안되는거지. 논리적으로 말을 하다보면, 혹은 상대방에게 말을 하기전에 자신의 생각을 정리하다 보
면 말이지 내 주장에 불리한 것이 너무 크고, 상대방 주장에 유리한 것이 너무 클 경우가 있어. 그럴땐 말이야, 우선은 너에게 유리한 조건들을 조사하고 공부하는 거, 그거 매우 중요하지. 그런데, 어느 순간 되어보니, 내 주장이 잘못되었다는 것도 깨닫게 되는 순간이 올거야. 그럴땐 어떻게 해야할까? 상대방과 아예 말을 하지 말아야 할까? 아니야. 아니야. 그건 말만 잘하는 놈에다가 비겁한 놈이 되는거야. 그럴땐 말이지. 겸손하고, 쿨하고, 멋지게 자신이 틀렸다는 것을 인정하고 상대방의 의견을 받을 줄 알고, 그리고 둘의 의견을 맞춰갈 줄 아는 그런, 진정한 “민주시민” 멋있다, 그 민주시민이 되길 바래. 너의 성장에 오늘도, 힘내라! 청춘!
