강의 영상 (쌤튜브는 이쪽으로 오세요 : https://goo.gl/2Lm63E )
결론부터 말을 한뒤에 자신에게 불리한 근거를 먼저 드는 것이 좋은 이유는 다음 두가지 입니다.
1. 상대방이 내 말에 반격할 것을 미리 예측하고 차단하는 목적
2. 그럼에도 나는, 나의 의견의 불리함을 극복할 만한,
히든 카드가 있다는 것을 알리는 목적
한번 예를 들어볼게요. 장면을 상상해 봅시다.
삼십대 후반의 남자가 삼십대 초반의 여자에게 청혼을 하려는 상황으로 해볼게요. 둘은 사귄지도 꽤 되었구요.
남자의 화법에 주목해 볼게요.
청혼남 : 저기. 말자씨. 고백할게 있습니다.
말자씨 : 네.
청혼남 : 저..저와 ...결혼해...주세요
말자씨 : 어머(깜짝이야. 이놈, 왜 느닷없이. 내가 널 뭘 믿고?)
청혼남 : 그...그전에...고...백 드릴게 있어요!(단호)
말자씨 : 네? (깜놀)
청혼남 : 저.........실은..........이혼남입니다.
말자씨 : (충격) 뭐라고요!
청혼남 : 그리고, 저 사실은 (가발 벗는다) 대머리입니다!
말자씨 : (광충!) 세상에!
청혼남 : 그리고 사실은, 아이도 있습니다.
말자씨 : 불쾌하군요. 그런 거짓말을 하다니! (자리에서 일어나려는)
청혼남 : (팔잡고, 애원) 그리고, 또 다른 거짓말을 했어요. 저, 사실은. OO지역에 땅 100만평을 갖고 있습니다.
말자씨 : 네?
청혼남 : 그리고.. 그 OO월드. 사실은 제꺼였어요. 거기 놀러갈때마다, 사실은, 직원들이 그렇게 친절하고, 우리가 놀이기구 탈 때 줄을 안선 이유가, 사실은 거기가 제꺼라서 그래요
말자씨 : (침착 침착) 아니..왜...왜...말을 안했어요.(자리에 앉는다)
청혼남 : 무엇보다, 말자씨를 사랑해서 그랬어요. 저와..저와..결혼해주세요....
(오해를 덜고 갈게요. 특정 신체적 문제나 결혼 이력이 있는 여부, 금전적인 문제에 대해 좋다 나쁘다에 대한 가치 판단은 없답니다.)
아무튼, 말자씨는 청혼남의 청혼에 오케이 했을 것 같아요. 묘하게 설득력이 있어 보이죠?
그런데 내용은 그대로 두고 근거를 제시하는 순서를 바꾸면, 상황이 크게 바뀝니다. 보시죠.
청혼남: 저랑 결혼해주세요
말자씨 :네?
청혼남 : 저, 엄청 부자에요!
말자씨 : 어머!
청혼남 : 근데, 저 대머리에요, 저 아이도 있어요.
말자씨 : 네?
청혼남 : 사랑해요. 저와 결혼해 주세요.
청혼남의 설득력이 뚝 떨어지는 것이 느껴지죠?
대화를 분석해 보겠습니다.
1. 결혼을 원한다. (주장 말하기)
2. 이혼남, 대머리, 아이가 있다 (불리한 이야기)
3. 그런데 부자다 (유리한 이야기)
4. 결혼을 원한다.
처음 대화의 기본 틀은 이거였습니다.
두 번째 대화는 ,
1. 결혼을 원한다. (주장 말하기)
2. 나는 부자다 (유리한 이야기)
3. 그리고 이혼남, 대머리, 아이가 있다 (불리한 이야기)
4. 결혼을 원한다. (결론 제시 및 보충)
내용은 그대로인데, 2번과 3번, 유리한 이야기와 불리한 이야기의 순서만 바뀐거랍니다.
이렇게, 근거를 제시하는 순서를 바꾼 것만으로도 묘하게 설득력 크기가 변합니다.
예전에 개그콘서트에서, 노마진, 이라는 케릭터가 있었습니다.
뭔가 대단한 상품이 있는 것처럼 이야기하다가,
"하지만 이런 문제가 있습니다"
이런 식으로 마무리 되는 개그였습니다. 개그 패턴을 분석해 보겠습니다.
1. 저희 회사 에어컨을 사주세요. (결론 제시)
2. 저희 회사 에어컨은 말이죠. 전기를, 그동안의 제품에 비해 반밖에 안써요. 정말 획기적인 제품이죠. (유리한 근거 제시)
3. 하지만! 시원함도 반밖에 안됩니다. (불리한 근거 제시)
4. 지금 주문하세요 (결론 재 주장)
재밌는 컨셉입니다. 그런데요 이 순서를 설득력 있게 말하는 기법에 맞게 살짝 바꾸면 어떻게 될까요?
“저희 회사 에어컨을 사주세요.
저희 회사 에어컨은, 시원함의 정도가 다른 에어컨의 비해 반밖에 안된다는 치명적인 약점이 있습니다.
하지만, 고유가 시대에, 에너지 절약, 서민 경제 살리기 시대에, 전기료가 반밖에 들지 않는다는 엄청난 이점을 갖고 있습니다.
어때요. 적당한 시원함과 엄청난 절약. 선택은 여러분의 몫이지만, 저는 이 제품을 강력히 추천드립니다.”
다르죠? 그렇죠. 우선 이 기본틀을 연습해서 자기 것으로 만들게 되면 다양한 화법으로 진화시킬수 있답니다.
1. 자신의 주장을 먼저 말한다.
2. 내 주장에 불리한 점을 먼저 선수친다.
3. 내 주장에 유리한 점을 어필한다.
4. 자신의 주장을 다시 말한다.
여기에 몇가지 기법을 좀 더 더해 본다면 말이 더욱 풍성해진답니다.
1. 자신의 주장을 먼저 말한다.
=> 처음에는 조금, 약하게 주장하는게 좋아요.
"이거 사세요!" "돈 못줘!" 이렇게 강하게 이야기 하지 말고,
"이거 한번 보시면 어떨까요?" "지금은 조금 곤란할 것 같아요" 이렇게, 부드럽고 약하게 해주는게 좋아요.
처음부터 너무 강하게 나가면, 사람들에 따라서, 아예 들으려고 안하는 사람들이 생기기 때문이지요.
2. 내 주장에 불리한 점을 먼저 선수친다.
=> 내 주장에 불리한 것은 크게 두가지 경우가 있어요.
하나는, 내 주장에 허점과 단점을 먼저 설명하는 방법.
두 번째는 상대방의 주장의 훌륭한 점을 드는 거지요.
예를 들면, 내가 먹자고 주장하고 싶은 짜장면의 안좋은점을 말하는 방법과
상대방이 먹자고 하는 김밥의 우수한 점을 말하는 것이지요.
상황에 따라서는, 두 개다 말하는 거도 좋아요.
3. 내 주장에 유리한 점을 어필한다.
=> 여기서, 매우 조심할 것은, 앞에 2번, 나에게 불리한 거 말하는 거 있죠?
나에게 불리한 근거가 나에게 유리한 근거를 압도해서는 안됩니다.
“물론 사람을 칼로 찔러서 죽이는 것은 문제가 있지.
하지만, 이 놈을 죽이고 나면 시끄러운 놈이 사라지게 되쟎아”라는 섬뜩한 주장을 보세요.
사람의 생명은 그 어느 가치보다도 우선되어야 할, 가장 큰 가치입니다.
그런데, 이걸 자신에게 불리한 의견으로 설정해 버리면, 뒤 이어서 그 어떤 말을 해도, 나의 의견을 뒷받침 할 수 가 없답니다.
여기서 또 한가지, 우리의 인성, 가치판단과 관련된 중요한 메시지가 숨어있습니다.
내가 A라는 주장을 펼치고 싶은데 A를 지지한 근거가 빈약하다면, 현 시점에서 A를 버리는 것이 낫다는 것이지요. 그게 아니라면 A를 뒷받침할 근거를 찾으려는 노력을 잊지 말아야 한다는 것입니다.
그저 A가 좋다는 감정과 가치판단이 앞서서 근거까지 무시해버리면 그저 고집불통인 사람밖에 되지 않는거랍니다.
4. 자신의 주장을 다시 말한다.
=> 자. 이제 고급 스킬입니다. 무조건 내 의견을 강요하려 하지말아야 합니다.
결론 마무리에서는 상대방과 나의 의견을 조율하는, 협상하는 모습을 보이는 것이 중요해요.
말만 잘하는게 아니라, 좋은 인성과 멋진 사고력을 품은 사람이 되는 겁니다.
예를 들면, 지금은 짜장면을 먹지만 다음에는 김천을 가겠다 라든가, 이번 양보하면, 내가 이만큼 양보할 수 있다라는 것을 넌지시 던져서 설득력을 높이는 거지요. 어때요. 멋지죠?
말과 생각과 가슴이 하나가 되어야 겠죠?
이 논리를 -묻지마- 확장시키면, 말을 잘하게 되면 사고도 풍부해지고, 또 마음도 그만큼 이쁜 사람이 될 수 있답니다. 그럼 오늘도 우리 청소년 청춘 여러분. 브라보 유어 라이프!
설득력 있게 말하는 순서 4단계 - 말을 잘하는 방법 3
